电话营销培训(DOC 18页)

一、电话营销的特性（4个）... 2
特征1电话营销过程是靠声音传递信息... 2
特征2营销人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣... 2
特征3电话营销是一种你来我往的过程... 2
特征4电话营销是感性而非全然理性的销售... 2
二、电话营销的目标确定... 3
1.主要目标... 3
2.次要目标... 3
3.电话销售目标表... 4
三、电话营销的事前规划和准备... 4
（一）了解目标客户的真正需求... 4
（二）熟悉产品和服务，以及和客户需求和切合点，准备好相应的文件... 5
（三）准备好客户/老客户的基本资料，知晓以前沟通状况和客户的特征... 5
（四）其他准备事项。（根据不同情况可能需要做的准备）... 6
四、电话营销基本训练... 6
（一）开场白... 6
（二）找到目标关键人物--对待秘书... 8
（三）有效询问... 9
（四）重新整理客户之回答... 9
（五）推销介绍产品服务的功能及利益点... 9
（六）尝试性成交... 9
（七）正式成交... 10
（八）异议处理... 10
（九）有效结束电话... 11
（十）后续追踪电话... 11
五、利用销售工具... 11
六、电话营销的事后工作... 12
七、问题... 12
问题1：电话营销中的其他注意事项... 12
问题2：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣？... 13
问题3：如何知道客户是否喜欢听我们继续说... 13
问题4：产品介绍中那些方面是理性的？那些是感性？顺序如何？... 13
问题5：我们在和客户进行沟通时候如何能够准确的确定主要目标和次要目标，举出例子说明分析... 13
问题6：对于不同行业、不同地域、不同年龄、不同性别、不同职位客户的需求分析... 13
问题7：什么样的产品和服务才是为客户所喜爱和接受的... 13
问题8：在和客户进行产品和服务的推广宣传电话沟通前，应该准备好那些必须的资料... 14
问题9：客户资料整理的规则，客户沟通信息的记录，客户沟通记录日报... 14

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