某集团销售渠道管理全集(doc 60页)

某集团销售渠道管理全集目录：
第一章：渠道
第二章：促销
第三章：销售人员组织管理和服务
第四章：经销商的组织管理和服务．
第五章：浅谈销售内部的沟通
第六章：营销成功

 

某集团销售渠道管理全集内容摘要：
一：渠道的概念和成员
渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，使产品和服务从制造商流向消费者并使最终用户得以满意接收的整个通道。这个通道通常有制造商、经销商、分销商、零售商、最终用户和辅助机构组成。营销渠道成员包括某种产品供产销过程中所以有关企业和个人，如供应商、生产者、经销商、代理商、零售商、辅助商以及最终消费者用户等。其中辅助商包括两种类型：一是功能型的特殊渠道成员如运输业、仓储业、装配企业和提供促销支持的企业；二是支持型的特殊渠道成员包括金融业、信息业、广告业、保险业和咨询业等等。
二：渠道模式种类的现状与优劣
由于速冻食品冷链的制约，相对于其他消费品而言，速冻食品营销渠道较为复杂。目前二级城市的营销模式相对单一，以区域经销商代理为主；在重要城市特别是省会城市很多企业建有自营体系，其营销模式相对复杂，目前直营体系主要有四种营销操作模式。我们分别阐述一下代理和直营两种体制。
一） 经销代理制
所有的厂家都希望找到一个忠诚度高、有实力的经销商，最好是代理独家客户，能给企业提供大销量，多利润，好基础等等。而经销商都希望获得一个知名厂家的独家经销权，经销区域越大越好，时间越长越好。
深度分销喊了这么多年，可是厂家为什么还执行大区经销制？为什么厂家不一步到位，振臂一呼年薪百万招销售总监，招上三五百、上千人全面铺开，广开经销户，乃至设直营办事处、分公司？为什么还要隔着代理商、经销商、批发商……多层环节做市场呢？
钱不是问题，发工资的钱对很多企业来讲还是拿得出来的。
问题是能否招到这么多销售精英。即便招得到，厂家本身的管理能力能否管得住这么大的销售队伍。因盲目扩张致死的例子太多了。企业没有足够的能独立开发、管理市场的业务队伍是企业执行经销制的首要原因。

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