分销渠道选择与管理(ppt 77页)

分销渠道选择与管理目录：
一、分销渠道概述
二、中间商
三、分销渠道选择与管理
四、商品实体分配

 

 

 

分销渠道选择与管理内容摘要：
1、分销渠道概念与功能
（1）分销渠道特征：
     分销渠道起点是制造商，终点是顾客；
     分销渠道由各中间商组成；
     分销渠道中存在5种以上的物质或非物质形态的“流”；
     分销渠道成员各有不同工作性质和组织形式；
（2）分销渠道功能：
     信息
     促销
     谈判
     订货
     融资
     承担风险
     占有实体
     付款
     所有权转移
3、分销渠道策略
（1）广泛性策略：
     即通过尽可能多的中间商或分销点来销售商品；
     消费品中的日常用品和工业品中的一般原材料，通常采用这种分销方式；
 （2）选择性策略：
     即在同一个目标市场上有选择地使用一个或几个分销商：
          有利于厂商之间互相配合和监督；
          经销商数目校少，制造商和中间商可以配合的更好；
          生产企业与中间商相对稳定，能增强市场竞争力；
     这种分销策略适用于耐用消费品、高档消费品、工业生产资料等；

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