顾问式销售方法行为和顾客购买行为(ppt 68页)

顾问式销售方法行为和顾客购买行为目录：
一、引进顾问式销售的原因
二、顾问式销售方法中的销售行为和顾客购买行为
三、顾问销售方法中的SPIN询问模式
四、SPIN询问方式中FAB的运用

 

 

顾问式销售方法行为和顾客购买行为内容摘要：
1、什么是顾问式销售
     在理解这个概念之前，我想先给大家举一个例子：
     假设面对一个在货架前晃来晃去的先生,我现在要销售一瓶去屑洗发水我这里将有两种销售方法
顾问式销售方法的定义：
     在与客户沟通中通过技巧性地问话,从客户的购买行为出发,挖掘出客户的需求点并将这种需求点有目的性地与推销的产品的特点相结合,从而完成销售目标的过程.
2、顾问式销售的特点
下面我们继续沿用刚才的例子来探索一下顾问式销售的特点
a、隐藏了直接的销售进攻性
     顾问式销售方法更倾向于一种双向的交流行为.在这里你的第一个目的并不是推销你的产品 而是让客户明白你想帮  助他认识到并解决某些问题
b、顾问销售人员以专家的身份出现
     在以上的例子中,抛开对去屑洗发水特点的机械描述,一个顾问式销售人员会更倾向于与顾客交流一些头发护理的基本常识,他会耐心地帮你分析你的头发发质并不务正业地向你介绍选择洗发水或者护理头发的基本方法.这样顾问销售人员很容易地从一个销售人员的身份切换成了一个专家,无形中让你对他产生了信任度和依赖性.
c、从顾客的需求出发
    大家永远不要忘记了,在销售过程中我们不是为了推产品而推产品.我们推产品的目的是为了让客户认同我们的产品.而客户认同我们产品的前提是我们的产品能够满足他的某种需求.

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