渠道绩效评估培训讲座(ppt 53页)

主要内容
渠道评估的定义与流程
渠道整体绩效的评估
渠道成员的绩效评估
渠道预警与渠道改进

 

 

为什么要进行渠道评估？
“渠道评估是营销淡季的必修课”
一、渠道评估的定义与流程
（一）渠道评估的定义
（二）渠道绩效评估的流程
1.确立并分解渠道目标
总体经营目标的分解
2.设定渠道评价指标
确定评估指标的流程 
解释
案例：某卡车企业中评估渠道成员绩效的34个指标
3.制定渠道绩效评定规则
4.认清绩效差距并制定渠道行为规划
二、渠道整体绩效评估
（一）从社会角度评估
3E模型
详细的3E模型
思考
（二）从企业角度评估
1.渠道管理组织评估
2.渠道运行状况评估
渠道运行状况评估指标
3.服务质量评估 
案例：宝洁如何进行促销评估 
续1
续2
4.经济效果评估
常见的渠道经济效果评估方法
案例1：销售分析
案例2：市场占有率分析
三、渠道成员绩效评估
（一）影响渠道成员绩效评估的因素
（二）绩效评估标准
1.渠道成员的销售业绩
2.库存维持状态
3.渠道成员的销售能力
4.渠道成员的态度
案例：某企业的渠道绩效评估体系
四、渠道预警与渠道改进
（一）渠道预警
值得注意的渠道预警信号
（二）渠道改进
1.渠道扁平化
2.渠道品牌化
3. 渠道集成化
4.渠道一体化
5.决胜终端
本讲总结

 

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