中国IT渠道白皮书.pdf56

我们所定义的“中国IT渠道”是指广义的IT产品流通环节。从
供应链来看，包含从IT产品供应商到最终用户之间，所有提供服务的
企业，其中包括分销商、系统集成商、经销商、 独立软件开发商、零
售商、服务商等众多组成部分。
中国幅员辽阔，各地区发展程度各异，90%以上的IT产品、方案
与服务是通过渠道公司传递给最终用户的，他们是供应商长期、批量
的采购者，也是供应商低成本、覆盖广泛的销售员。他们遍布神州大
地，在为供应商降低销售成本，获取丰厚利润和增加覆盖率的同时，
把握进而引导最终用户的信息化需求，为最终用户提供从咨询、软硬
件平台构建乃至应用软件开发等全方位的信息服务。
一部中国IT渠道的发展历史，无论从哪个角度来讲，都可以作为
IT产业发展的标志。
20世纪80年代中后期，中国的IT业刚开始产生渠道的概念，在
产品致胜的年代，人无我有就可以活得很好，签约成为某家国外电脑
公司的代理，就意味着财源滚滚。代理IT产品的高价格与高利润使经
销商无暇顾及销售形式，在后来被称为“中国硅谷”的中关村电子一
条街里，电脑产品通过中关村倒卖到全国各地。在一个缺少规则的市
场上，渠道公司从“炒货”开始，慢慢地发展了起来。
20世纪90年代，“中国IT渠道”走过了从无渠道到有渠道、从
“炒货”到“增值”、从多级渠道到扁平渠道、从纯物理渠道到电子辅
助渠道等多个阶段。在2000年互联网泡沫破灭之后，渠道合作伙伴被
市场赋予配送、经销、维修之外的职能，“向增值与服务转型”，深入
渠道公司的血脉中。作为服务与体验的介质，IT的内涵更加丰富。在
强调IT“随需应变”的同时，IT与通信、家电的融合将不可避免。跨
行业之路已经迈开了步伐，融合首先体现在渠道企业上。
在经历了渠道的定义及细分、延伸与扁平、.com
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