SPIN高级篇--大客户销售技术培训(ppt 48页)

SPIN高级篇--大客户销售技术培训目录:
一、策划
二、定位难题—解决
三、正确的定位你的想法
四、为什么要使用状况询问？
五、下面哪些是状况询问？
六、何时使用/何时避免使用？
七、状况询问的提问原则
八、状况询问的语言技巧
九、问题询问的目的
十、下面哪些是问题询问？
十一、何时该用？何时避免使用？
十二、以下那些是暗示询问？
十三、高风险区/低风险区
十四、暗示询问思维关键点提示图
十五、何时使用需求满足询问？
十六、客户是比较后知后觉地认同你的产品需求

 

 

 

SPIN高级篇--大客户销售技术培训内容简介:
   将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客户的明显性需求
引导进程必须和客户思维进程相符合用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃和回返在最适当如果问的太早，客户还不清楚其问题所在，这将造成阻力使你无法将客户引向解决方案。如果提出太晚将可能失去成交机会，或使用户对方案失去兴趣.第二询问能使客户主动，积极地思考。所谓主动积极思考就是让客户能仔细地想到解答，主动地将需求明确化重要的是人们总是关切他们自己找到的解决方案，你的角色就是帮助他自己发现明确需求而非只是展示介绍.策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。

 

 

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