销售渠道及终端管理(ppt 44页)

销售渠道及终端管理目录：
一、 如何实施招商开发工作
二、 如何开展渠道日常管理
三、 如何应对渠道冲突

 

销售渠道及终端管理内容提要：
如何进行回款管理:
对赊销的控制在应收账款不超过资产的20%
对赊销客户密切关注，对不正常的征兆要高度警惕
不论新、老客户，在赊销前，要进行必要的信用评估
追款须及时，时间拖得越长，就越难收回欠款
不要怕追款会失去客户，如果客户发出“不供货就不再付款”的威胁，要当机立断，及时停止供货，以免陷得更深
收款时不要做出过激的行为，必要时请出专业的讨债公司，采用一些别出心裁的讨债方式可能更有效。
激励客户，为激励客户的回款积极性，对合作的客户，可以提供特别的优惠条件。
渠道冲突之类型：
1．垂直关系：不同层次的通路成员关系。
重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整
2．水平关系：同一层次的通路成员关系。
重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、 窜货
3．交叉关系：不同通路类型成员之间的关系。
重点：价格不统一、 窜货

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