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成功的价格策略
AC 某公司亚洲地区模块分析总监 ─ Gareth Ellis
开创竞争优势
近年来，受到经济前景不确定的影响，行销人员必须更加了解自身品牌的市场竞争优势。根据现有的行
销管道、价位和促销方式，对照本身与竞争对手的绩效，了解市场结构，同时进一步强化销售表现。现
在有越来越多的行销人员开始运用数据分析模块来测试自身品牌的价格弹性、判断市场的最高价位点、
及估算促销活动的投资效益。在过去的两年之中，AC 某公司为亚洲地区的客户们完成了数百件价格弹性
模块分析工作，我们不但充分了解消费者对降价促销的看法，同时也能够掌握亚洲各国的民情风俗。
我们的经验告诉我们，多数品类的价格弹性偏低，其中70％低于2.0，35％低于1.0。产品类别的平均
价格弹性为1.5。这也就表示，就某一品类而言，如果整体价位降价1％，其平均销售业绩仅仅上升1.5
％。
共存共荣，还是互相厮杀？
矛盾的是，虽然多数快速流转消费商品（FMCG）的价格弹性偏低，但这并不表示个别品牌的价格变化敏
感度全都很低。亚洲地区的平均品牌弹性为2.3％，也就是说，销售价格每降低1％，该品牌的平均销
售额便上升2.3％。
因此，在平均品牌弹性2.3，整体品类弹性1.5的情况下，显示在同一个产品类别之中，各品牌之间正
在在进行激烈的厮杀。低价促销未必能够帮助零售商提升同类产品的业绩。这时候，可运用分析模块来
判断增加的销售业绩来源，是来自品类的整体成长、夺自其它品牌、还是两者皆有，这是供货商与零售
商都必须了解的信息，然后双方才能够协商未来互蒙其利的促销方案。
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