市场营销方案的策划与实施方案(PPT 58页)

1、课程类型
方法导向型课程
2、课程目标
掌握主要步骤的分析方法
掌握营销方案的主要内容
课程介绍
营销方案策划是指运用营销资源，达成营销目标的各种方法。
营销方案=创意+实现计划
1.搜集环境信息，寻找市场机会
1.2微观环境
竞争者信息：主要竞争者、竞争者的市场占有率/销售额、目标市场、市场策略、未来的目标等
客户信息：分布情况、集团客户组织机构和决策程序等基本情况、主要客户的经营动态等
2.认真分析市场，明确客户需求
2.1市场分析思路
市场规模
市场目前在寿命周期中所处的阶段
（市场培育、市场成长、市场饱和、市场衰退）
市场进入和退出的难易难度
与邮政的连通点
2.2客户需求分析
“定义客户需求”
指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、
款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。
“可让渡的顾客价值理论”
顾客让渡价值＝总顾客价值－总顾客成本
总顾客价值＝产品价值＋服务价值
＋人员价值＋形象价值
总顾客成本＝货币成本＋时间成本
＋体力成本＋精力成本
让渡价值最大化是顾客选择的唯一标准
公众客户需求分析
客户有哪些潜在需求
客户有哪些未被满足的需求
客户对现有产品或服务有什么意见
集团客户需求分析
客户面临环境的变化
客户经营政策的调整
客户的优势劣势
客户“三流”中存在的问题
3.选择合适方法，制定营销目标
3.1营销的目标和特征
3.2制定营销目标的常用方法
3.1营销目标的内容和特征
（2）营销目标的特征
具体
可测量
可行
现实
具有时效性
业务增长比例法
类比法
市场分析法
SWOT分析法
优势和劣势是指企业本身的能力
优势（Strengths）——具备的能力
劣势（Weaknesses）——缺乏的能力
4.研究营销策略，明确实现方式
（2）邮政企业业务开发思路
以新业务、新的生产作业方式进入新市场
丰富现有业务的业务种类
邮件提速、增加售前售后服务、改进产品设计等
挖掘现有业务的新用途
现有业务进入以前忽视的市场
4.2价格策略
（1）常见的定价方法
成本加成定价法
目标利润定价法
认知价值定价法
通行价格定价法
密封投标定价法
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