认识大客户(ppt 23页)

一、大客户的应用价值
二、大客户的定义
三、大客户的行为特征
四、大客户的经营
五、大客户的供应商战略
六、大客户价值分析
七、客户机会分析
八、大客户的销售特征

在中长期企业规划指导下，把采购规划分解成一个或多个战略或项目，有组织有计划地分阶段完成当期目标；

站在战略高度，选择供应商/合作伙伴，建立战略合作伙伴关系；

项目技术起点高，需求目标向国际水平靠拢；或项目复杂度高，规模大，可量化和可借鉴的成功案例少；或周期长，范围广，规划或项目经常是全国或全球范围；或项目受到组织最高决策者的特别关注，对客户未来的发展影响很深远；

大客户的组织个人素质高、经验丰富、项目管理能力强，采购负责人行政级别高，团体行为、有组织的行为多；等等

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