订单成交顾问式销售五步法(PPT 41页)

营销与销售的区别
产品和服务的分类
销售准备
形象准备
职业化，专业化-信任感说服力
心态准备
耐心：专注敏锐
对职业的长期坚持，对客户的不懈跟进，对机会的敏锐洞察
信心：自己产品
对自己的充沛信心，对产品的无边崇拜，对品牌的坚决拥护
工具准备
电子化，媒体化-说服力
销售沟通四大基本功
需求分类
即刻需求：当客户意识到现状无法令人满意时，即刻需求就产生了。
潜在需求：如果客户还没用意识到自己对现状的不满，那么他的需求就是潜在需求。
成交的压力来源
价格压力：与时间有关的价格压力增加紧迫
短缺压力：产量不多或者优惠的时限到达了
竞争氛围：有人已经下订单或者马上订货了
身份压力：客户面子、身份、决策权的压力
互惠压力：优质服务、小恩小惠造成的压力
获取同情：建立在友好关系上的同情心激发
博弈压力：基于互惠原理通过让步制造压力
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