经销商工作管理手册(doc 28页)

经销商工作管理手册目录：
第一部分、工作职责与衡量标准
第二部分、经销商管理
第三部分、经销商队伍管理

 

经销商工作管理手册内容简介：
本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。
（一）区域市场普查
销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果：
区域总体零售、经销商客户分布情况（地图）
调查建立客户档案（见客户档案表）
（二）经销商/零售拜访规则
在取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户根据有关标准进行分类，分类标准和办法可参考“客户主任（业主）零售店工作手册”中拜访管理部分；然后结合相应的分类客户拜访标准，确定每一个客户的拜访频率，然后结合客户分布状况（位置、交通等条件）和店内工作时间，在保证拜访频率的前提下，编制拜访这些客户的线路组合（拜访线路图），固定到每一天按照怎样的顺序拜访哪一些店，并形成循环。此步骤的产出应当包括以下几个部分：

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