如何规避价格陷阱(doc 6)

如何规避价格陷阱

 

      我们在 2005 年开展的价格竞争研究旨在提供一种真实的硬性数据，有助于理解各个行业、各种规模的美国销售组织所面临的棘手问题。

        其中最大的一个问题就是价格竞争。在当今全球经济形势下，销售人员承受着前所未有的价格竞争压力，这种压力主要来自于国内外的竞争对手。如果采取降价策略，则销售利润就会下降，从而导致公司利润下滑，销售人员薪酬降低。

        更为严重的是，面临这种降价压力，销售人员不得不屈服让步，降低销售价格，与竞争对手进行竞争。然而，在之后的购买中，客户还要继续要求降价折扣，从而导致了降价的恶性循环。因此，讨价还价便成了销售对话过程的核心，价值理论在这里根本无法体现。

        《行动销售》是一种管理和实施销售的研究型系统。作为该系统的创始人，The Sales Board公司在大量的客户组织中认识到了这种恶性循环的存在。2005年价格竞争研究的初衷就是要提供一种符合统计学原理的数据，旨在明确涉及各行业销售人员和公司的未来前景的诸多问题。

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