售前技巧培训教材(PPT 204页)

议程议程
PART1:SSM销售方法
何为SignatureSellingMethod(SSM):
对销售活动理解的基本立场
和高层管理人员打交道要求:
通过SSM，让客户在你身上看到:
销售的七个步骤
技巧:发掘客户业务动机
发掘客户的业务动机
发掘客户的业务动机的方法
业务动机描述例子
业务动机描述要点
业务动机描述范例
业务动机描述反面范例
业务动机描述反面范例的修改
客户业务动机信息的渠道
业务动机描述得是否恰当？
技巧：把握客户的战略意图(SAM)
引入话题
把握客户的战略意图的意义
客户战略意图可用于
如何把握客户的战略意图－第一步
如何把握客户的战略意图－第二步
如何把握客户的战略意图－第三步
如何把握客户的战略意图－第四步
这个图告诉您很多信息：
汇总运用:战术冲击模型(TIM)
战术冲击模型用于:
战术冲击模型
如何在交谈中运用战术冲击模型:第一步
如何在交谈中运用战术冲击模型:第二步
自己给自己的问题：
可能的答案分析
全面的集成解决方案概念
全面的集成解决方案用于：
利用全面集成解决方案概念去:
好处
风险
如何把全面集成解决方案概念应用于客户？
销售机会评估
可评核的结果
如何对销售机会评估
销售机会评估应围绕四个关键问题:
怎么做？
是否存在销售机会?
我们是否有竞争力?
我们是否能赢得项目?
是否值得我们去争取?
技巧:客户组织关系图
客户组织关系图作用
好处和风险
建立客户组织关系图
建立组织架构图
标出各人在项目中的角色
标出各人立场的弹性
标出接触情况
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