顾问式销售流程课件(PPT 62页)

  销售能力核心   顾问式销售流程
销售培训体系结构图
“顾问式销售”培训纲要
何谓“顾问式销售”？
“顾问式销售”与一般销售的区别
“顾问式销售”的特点
“顾问式销售”学习方法
“顾问式销售”指导方针
销售人员五问
单元 1   建立关系
顾问式销售流程图
建立关系
建立信任的行为
主动倾听
倾听目标
有听有到
有听有懂
你懂我懂
单元 2  制定顾问式销售拜访计划
关心焦点
所关心的业务问题
设定拜访目标的原则
有效的开场白
成功的开场白
强化来访的目的
单元 3  确定客户优先考虑的问题
开放式及封闭式问题
顾问式销售提问策略
咨询性的问题
何谓SPIN模式？
如何开发需求
背景问题
难点问题
暗示问题
需求—效益问题
 单元 4   阐述并强化产品利益
阐述产品利益而不只是产品特性!
展示利益
强化利益
视觉辅助物
增值利益
四种增值利益
增值利益量化法则
单元 5  获得反馈并做出回应
取得客户反馈并做出反应
取得客户反馈的方式
处理负面反馈
负面反馈的类型
单元 6  获得承诺
何时获得承诺
如何获得承诺
请求决策者做出承诺
成交协商
等值交换
拜访后分析
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