分销渠道策略讲义(PPT 41页)

课堂讨论：茅台推出直营店的战略意图是什么？
一、分销渠道的含义
二、分销渠道的职能
案例：我们为什么卖得这么贵？
三、分销渠道的流程
四、分销渠道的类型
案例：戴尔的“两条腿”
（一）分销渠道的中间环节
（二）分销渠道的长度
案例：海尔直销
（三）分销渠道的宽度
案例：中国首家私人飞机4S店珠海营业
第二节  分销策略
一、分销渠道的设计与决策
案例讨论：4S品牌专卖何去何从？
二、分销渠道的管理
（一）对渠道成员的管理与控制
案例：宝洁进军新渠道遇尴尬
（二）对渠道系统的管理与控制
案例：格力渠道模式
（三）对渠道冲突的管理
案例：雅芳直销与专卖店的冲突
（四）分销渠道的调整
案例：光明“常温奶” (1)
案例：光明“常温奶”（2）
案例：药店“超市化”，胜算几何？
第三节  物流管理
一、物流的概念与目标
二、仓储决策
三、存货决策
订货批量、储存费用、订货费用之间的关系
四、运输决策
案例讨论：微软公司专卖店VS独立零售商：冲突还是和平共处？

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