酒店管理公司销售培训手册(DOC 53页)

目录
第一章  部门概述…1
  第一节  组织机构图1
  第二节  销售岗位规范…1
  第三节  销售人员主要职责…2
  第四节  销售人员基本素质…2
  第五节  职位发展规划…3
  第六节  工资结构组成…4
第二章  营销思想和营销策略及措施…4
  第一节  营销思想…4
    一、    酒店定位…4
    二、    全员销售…4
    三、    市场细分…5
    四、    确定目标市场…6
    五、    市场定位…9
    六、    确定店长／销售经理负责制…10
    七、    确定经营情况与个人收入挂钩10
  第二节  营销策略及措施11
    一、    新开店11
    二、    成熟店14
    三、    会员卡21
    四、    网络公司…24
    五、    中央预订…26
第三章  销售计划28
    第一节  针对各类客源的销售计划内容…28
    一、    针对上门散客…28
    二、    针对网络客人…28
    三、    针对协议客人…28
    四、    针对会员客人…29
    五、    针对时租客人29
    六、    针对团队客人29
    七、    针对会议客人29
    第二节  各类销售报表的内容及要求30
    一、    销售日报30
    二、    销售周报30
    三、    销售月报30
第四章  销售技巧31
  第一节  面对面的销售31
  第二节  电话销售32
  第三节  销售拜访的准备工作…33
  第四节  仪容仪表要求34
    一、    着装的基本原则和要求34
    二、    仪容卫生的要求…34
    第五节  会见客户注意事项37
    第六节  谈判磋商要点37
第七节  致函给你的客户…39
  第八节  单页发放40
  第九节  流量控制技巧41
  第十节  如何提高上门客比例…41
  第十一节  淡季的销售42
  第十二节  如何提高周日出租率43
  第十三节  确认你的竞争对手…44
    一、  确定竞争对手的步骤44
    二、  获得信息的关键步骤44
    三、  建议…45
    四、  新开店销售要注意的事项46
第五章   附件…46
  附件一、酒店协议模版47
  附件二、网络协议模版47
  附件三、网络协议（阶梯反佣）…47
  附件四、周边交通到达路线表…47
  附件五、酒店周边问讯表47
  附件六、周边写字楼情况表…47
  附件七、SWOT分析表…47
  附件八、同档次酒店调查表…47
  附件九、高星级酒店调查表…47
  附件十、酒店管理公司价格政策体系表…47
  附件十一、单店价目表…47
  附件十二、网络每日佣金核对表…47
  附件十三、酒店资料采集表…47
  附件十四。网络签约表…48
  附件十五、单页发放统计表…48
  附件十六、单页回收统计表…48
  附件十七、每周协议统计表…48
  附件十八、酒店协议汇总48
  附件十九、每日会员卡销售统计表48
  附件二十、团队预定单…48
  附件二十一、会议安排单48
  附件二十二、销售日报…48
  附件二十三、销售周报…48
  附件二十四、流量预测控制表48
  附件二十五、各销售人员工作完成指示表…48
附件二十六、销售部月报48

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