某地区RSC101运作及改进方案(ppt 16页)

第一章、 理想中的101运作模式
第二章、 与现实差距
第三章、 阻碍101运作发展的主要因素
第四章、 某地区RSC101KPI指标
第五章、 通过RSC管理改善提高KPI
第六章、 改进措施（分阶段进行）
第七章、 某地区RSC101销量情况分析
第八章、 如何通过RSC管理101业代
第九章、 关于设立某地区营业所101主管
第十章、 某地区营业所101主管责任与义务
第十一章、 关于团队铺货及其优点（与车销区别）
第十二章、 团队铺货方案
第十三章、 附：某地区RSC101运作进度表

 

理想中的101运作模式

健全的销售网络，批下设阶次分明，批发+直销+特供，在批发市场有固定的客户网络帮助自己扩大产品覆盖面，同时又有超市、酒店、零售店等渠道的直营队伍直控终端；（零售比例高，依赖度低）
资讯建立完善并能保证及时维护，准确；
业代管理得力
合作伙伴实力强、内部管理系统化（包括物流管理、资金管理、人员管理）、销量稳定（稳定性好）
市场生动化、铺货率高。
运力（网络覆盖达设定区80%以上）能保证一定数量客户稳定的服务；
公司直接控制市场、客户（网络）

现状与理想差距
由于赊销而丢失餐饮渠道，由增值税票、信用而丢失超市渠道等，销售网络混乱，覆盖面低于60%；
合作伙伴片面追求单箱高利润，忽视零售定单送货质量；
经营产品分散，内部管理混乱
业代工作性质颠倒，失控状态（业代失控，变相成为合作伙伴业务员/送货员）
缺少必要的市场促销支持
阻碍101运作和发展主要因素
业代素质低，失控
内、外跨区导致市场价格混乱
遗留问题
营业所忽视101
资讯不真实（业代及客户编造虚假送货单骗取车贴）
合作伙伴经营观念陈旧、保守
公司未能直接控制101市场及客户
改进措施
阶段性的整顿资讯、人员管理
基础阶段                                                                                       
某地区三个101县城资讯重新建立、存档，以及通过101协调员对101业代的实地线路培训确保业代对101的正确认识，通过汇报制度加深其对101资讯重要性的认识，通过全渠道的开发确立其对零售客户重要性的认识；
规范阶段
通过营101主管协助101项目组对人员及资讯的直接监控、管理，确保送货单的准确性；
提升阶段                                                                                           
1。针对不同的市场渠道，市场促销支持力度加大，通过市场冲击（如MIT、RAT市场冲击）等促销手段提升零售比例 、生动化率、铺货率。                               
2。通过大规模的铺货活动提升活跃售点数、零售比例、生动化、铺货率。

 

 

 

 

 

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