市场雪华品牌终端导购手册(doc 35页)

市场雪华品牌终端导购手册目录：
1.雪华终端导购人员的地位和作用
2.雪华铝塑板终端导购人员的岗位职责
3.雪华铝塑板终端导购的日常行为规范与要求 
4．终端布置和商品展示规范 
5. 雪华铝塑板终端导购应具备的知识 
6.顾客购买心理与行为 
7. 导购销售促成技巧 
8.表格 
9．附件：关于铝塑板的相关知识               

市场雪华品牌终端导购手册内容提要：
      在标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，它可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。一般来说，终端指的是狭义的终端。
       就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，以及场外啦啦队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”——即消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近“球门”（消费者），才有“进球”（实现销售）的机会和可能。
因此，决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。
       终端作为企业产品与消费者直接接触的场所，实现产品销售是其最重要的作用，除了实现销售，还有着其他的作用。
 终端是展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台。
 终端是开展促销活动最理想也是最实效的场地。
 终端是接近消费者，了解“上帝”（消费者）声音的最佳途径——即完成信息反馈。
 终端是获取最真实的市场信息（如：消费者及经销商的意见、竞品动态等）的最佳来源，为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据。
 良好的终端建设会对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对中间商（代理商、批发商）形成最有效的鼓励和帮助。
 终端是拦截竞品的最后也是最有效的防线。
       通常，我们认为终端包括软终端和硬终端。
硬终端主要指终端的硬件设施，如商品，包装，配件，附件，VI表现，售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销），陈列位置与陈列方式，宣传品（说明书、DM、POP、小报等），促销物，辅助展示物（展柜、模特、专用货架等），整洁度，与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别，等等。
      软终端主要指终端软件，如：人员着装、容貌与举止，人员素养与谈话方式，待客态度，对企业情况及产品知识的了解，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力，与竞品导购人员的区别，等等。

 

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