MKXZ客户发展项目建议流程书(ppt 75页)

客户发展–项目建议流程目录：
总则
I.1流程的特点和设计原则
I.2宏观实施计划
I.3流程概述
I.4 流程的主要活动和负责人
I.4项目建议书的关键成功要素
详细流程描述
2.4.1接受并处理客户需求书
2.4.2初步评估客户需求和项目范围
2.4.3起草项目建议书
2.4.4项目定价
2.4.5内部评估和批准
2.4.6项目建议提交及合同谈判
2.4.7项目建议的跟进和成果评估
III.相关管理流程、业务流程接口
IV.组织保障

 

I.1 项目建议流程的特点和设计原则
销售通用的标准化产品与销售客制化方案不同，导致在项目建议制定方面三方面的差异：
对指定项目建议的小组结构要求不同
根据客户的需求不同，项目建议的内容不同，内部人员的试用情况，小组成员可灵活安排
项目建议的复杂程度不同
由于客户需求的复杂性，项目建议设计的内容复杂、全面，且难以有统一的参考标准
定价和成本计算方式不同
IT服务中，专业人员的成本应计入销售成本中，分摊到每一个项目中；产品销售中人员成本只作为费用开支列示在损益表中
IT服务中，专业人员作为服务的主体提供有“价”服务；产品销售中只有产品有对外报价，人员没有市场价格
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