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广州调研结果分析
广州XX集团空调事来部是一家管理相对完善，比较典型的一个家电营销企业，下面就调研的结果按其管理的思路进行分析。
首先介绍一下其基本情况：
l 备货制生产企业（计划先导）
l 两个生产基地（顺德生产基地、芜湖生产基地）
l 全国共有34个营销中心（类似办事处，共有四个大区总监负责）
l 近60余家仓库（仓库大都是租赁，很少有自己的仓库，因此存储费用是其控制的重点）
l 34个营销中心负责管理大客户及一级经销商，一级经销商下有二级分销商及专营店（目前无分销管理系统，只能管理到营销中心，其对大客户的控制难以到位）
l 大客户及专营店做为终端销售点，有XX的导购员（导购员可以视为XX特派员，可以发展为终端销售数据录入、竞争对手调查的市场人员）
l 全部业务通过预付款结算（财务控制严格，几乎不发生应收款）
l 三个核心部门：市场部（负责市场活动，主要控制其对预算费用的执行及相应活动的执行）；销售部（计划、物流运作的管理部门，它的活动是XX空调事业部的核心工作）；财务部（财务核算、费用控制、资信监督部门）
由于空调事业部是一个备货制生产企业，因此其全部工作的第一步是设定本年经营目标（或说是销售目标），然后根据经营目标分解出销售计划、库存计划，并由此得出供货计划（这一点与飞利浦的预测模型类似，飞利浦模型也是由销售预测、库存分析最后得出供货计划的，这是否为电器营销企业的通性，希望我们内部能有一个讨论），再由销售计划得出资金计划，因此可以得出，其商流计划（销售计划）是源头，由商流计划得出物流运作计划（库存计划、供货计划）和资金流计划（资金计划），商流、物流、资金流是三条相互关联且又独立运作的经营主线，在这三条线外还有一条活动线贯穿业务年度，活动线是指为完成销售目标而采取的广告、展示会等促销活动。下面是计划层次的模拟图：
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