大型项目售前与服务实施过程案例(ppt 34页)

大型项目售前与服务实施过程案例目录：
一、顾问服务是管理软件包的高附加值组成 
二、管理软件的顾问式销售技巧 
三、如何提供成功的售前顾问服务 
四、大型项目售前与服务实施过程案例 
五、自由讨论（Q&A）

 

 

大型项目售前与服务实施过程案例内容简介：
    销售人员面对一个事实，多数客户使用管理软件的经验十分贫乏，他们很难想象使用管理软件后的管理体系会是怎样。客户提出的需求常常会是基于传统体系的经验。道听途说或个人的想象会让客户提出不能实现的要求。开发人员应该在明确的阶段性目标下，以项目组的方式，实现产品的研发任务。项目开发的过程关注于版本本身的完整和安全。项目组的任务是按照项目启动的的计划，按时提交新版本。如果开发人员参加之间客户服务：
 开发人员可能会为一时的紧迫而采取“凑合”的方案。 开发人员不能频繁出差，缺乏与客户进行柔性沟通的技巧。 容易忽视客户的需求。顾问必须通过一定周期的工作来帮助客户完成实施工作。顾问的培养和成熟需要相当的时间。客户通过得到顾问，在最短的时间内最大利用了产品的功能。顾问与客户的员工的区别在于顾问有实施多个企业的项目积累。顾问帮助客户了解他们“将会得到什么”。顾问能迅速成为客户的外部资源。

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