某移动运营商的年度经营战略分析(ppt 71页)

强化精细管理，推进品牌建设,保持市场领先，积极迎接挑战
集团公司市场经营部
2004年2月9日

2003底各运营商的经营情况比较
今年面临的市场挑战
根据各运营商的客户计划，2004年将新增移动电话（含小灵通）客户7500－8000万
其中：中移动 3000万
      中联通 2200万
      小灵通 2500－3000万
虽然中移动和中联通的KPI考核中，“客户数”的考核比重很小，但为了完成收入增长目标，新增客户是增收的主要来源
市场拼抢更加激烈，表现为
价格仍是拼抢的主要手段，平均单价会进一步下滑
优惠或赠送话务量仍是吸引客户的主要手段
捆绑销售及提前占用客户成本的营销现象更加普遍
新增客户市场份额更趋于均分，造成营销成本上升，渠道忠诚度进一步下降
拼抢区域会很快推向农村、学校和集团
离网率居高不下
“双机”多卡的现象更加普遍
市场趋势的本质
客户竞争实质上是话务量的竞争
去年移动客户超过固定客户，今年移动话务量将超过固定话务量
新增市场的平均收入水平过低，客户ARPU由可支配收入的比例决定，降价难以增收
低资费造成中国的许多电信业务只能依靠规模经营，市场过度挖掘造成移动电话的超前消费，使得客户仍抱有降价的预期
话音业务以外的其他业务尚未形成收入的主要来源，说明语音业务仍是客户的主要需求，是竞争的焦点

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