工程项目如何跟进培训课件(PPT 46页)

一、甲方老板的拜访与攻关当中的问题及解析
（一）、找甲方老板的意义
1、甲方老板的定义是什么？
答：广义上讲：甲方老板就是就有决策权，说了算的人。
狭义上讲：有权指定使用我们产品的人。
A、民用建筑：指建筑物主体投资的老板；
B、企事业单位：最高领导（也许不负责具体单一工程项目）或具体负责人；
2、为什么必须要找甲方老板？
A、指定品牌；
B、可通过其做更改；
C、通过其建立新的人脉；
D、制约关键人；
E、帮助推荐关键人；
3、甲方老板的心理特征（1）、注重品质、品牌，公建项目老板（领导）
对价格的要求不高，私人项目老板最后会很关注价格；
（2）、控制乙方利润，希望物有所值或物超所值；
（3）、一般对产品不了解，智能化占总造价的1-2%，价格不是主要问题；
（4）、对售后服务要求高，希望能及时解决，不会影响他的前途或者以后项目；
（二）、拜访甲方老板
1、初次拜访甲方老板应做哪些准备？
（1）、自身准备：
A、心理素质：体现大公司大企业的自信；
B、外在形象：干净、整洁、大方；
（2）、业务准备：
A、做产品的专家，增加客户的信任度与满意度；
B、投其所好，做个杂家，最起码能当个好听众；
C、为初次拜访的开场白作好准备（说什么、达到什么目的）；
车安安防
2、如何创造与甲方老板首次面谈的机会？
前提:详细了解甲方老板的个人信息:爱好\家庭\联系方式\
作息时间\主要社会关系\办公地点\和成功经历
方法：
（1）、直接拜访；
（2）、发展一个“内线”；
（3）、转介绍，成功率高；
3、初次拜访甲方老板时如何更有效的推销自己？
注意事项：
个人要求：诚恳大方、不卑不亢、穿着整洁大方、注意礼节
谈话：语言精简明了、不抢话、不打断目光直视、认真倾听
..............................