采购谈判技巧与成功谈判案例(PPT 30页)

谈判技巧
在一个伟大的商标背后，你会现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员
永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”
不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了
供应商：条件十分苛刻，所有报价上浮10%以上
超市：急于开业；必须以低价形象在市场上立足
分析： 
超市商圈内居民区密集，没有强劲的竞争对手，但采购缺乏经验
供应商很希望合作，但对超市的结款信誉不放心
方法：
把大量现金放在桌子上谈判，谈成之后立即付款
超市开业后，所有商品按成本销售
在业绩稳定之后，向所有供应商要利润，淘汰不合格供应商
结果： 
供应商见超市有能力结款，信心大增，纷纷主动上门寻求合作
超市开业价格形象轰动，销售数量惊人
开业后，所有后续订单向供应商要折扣，降低因采购经验不足和急于开业而不得不接受的过高商品成本
时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣
当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求
随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售赚取利润
供应商：都很牛，都不愿意上有费用的DM广告
超市：春节DM必须有名牌大家电
超市在业内很有影响，家电销售同行业第一
索尼/松下市场竞争激烈，都需要在超市的份额
方法： 
告诉索尼说：松下包下了所有品项的广告，付费若干元。然后跟松下讲同样的故事
结果：
经过几个来回的磋商，索尼和松下各自用自己最强势的商品上彩页并同意支付彩页成本
每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件
毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的，例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件
供应商：民用纸在当地市场占有率第一，商用
纸被竞争对手完全控制 
超市：   需要树立某个品牌的强势，与竞争对手
（北京华联）的自由品牌竞争
供应商急于在商用纸部分打开局面
超市与另一纸业巨头金红叶的同类谈判破裂
同意给维达提供一个展示商用纸的货价；要求成为其商用纸的独家代理并承诺完成年度销售任务。
精心准备一份书面材料并直接传真给维达总部，然后不断以各种理由拖延计划的正式实行
维达同意所有商品向超市提供代理商价格并放弃对商用纸的销售任务要求
超市为维达提供一个货价陈列其商用产品的货架，除此之外一概由维达自己经营。
其他供应商为了保持在本超市的份额纷纷同意降价和促销
超市纸品业绩猛增，迫使金红叶回到谈判桌上
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