日化企业销售核心技能与渠道管理(ppt 63页)

日化企业销售核心技能与渠道管理目录：
第一部分：销售核心技能
一、劝说性销售
二、沟通能力
三、#NAME?
四、处理放对意见
五、时间管理
六、客户渗透
第二部分：销售渠道管理
一、销售渠道的定义
二、选择渠道模式
三、选择经销商四项基本原则
四、经销商的激励、支持与管理
五、渠道培训
六、渠道中流淌的是什么------管理与疏导
七、终端营销

 

日化企业销售核心技能与渠道管理内容提要：
选择经销商四项基本原则：
1.人A人品：讲道理，讲信用，无不良嗜好；
B理念：现代管理理念并认同公司的文化
C眼光：愿长期合作，不过分追求短期利益
D能力：个人能力与团队能力
2.财：有足够的“钱”，但不是越多越好
3.物：车辆情况，仓库面积等
4.网关：
A分销网点范围，数量及与顾客的关系B必要的社会关系
……

渠道培训的作用与重要性：
满足经销商提升和发展的渴望；
利用“师生”效应树立培训组织者的权威、
领导地位（leaderandmanager）
提高经销商队伍的素质和“作战能力”；
通过培训加强经销商对市场政策、营销战略战术的支持与配合；
通过培训吸引、留住的客户一般都是优质的客户。
……

终端营销：
1、终端成员的评价选择
2、终端选址：位置、面积、环境、商圈
3、合理布点、控制终端的合适密度
4、视觉形象规范
5、抢占货架空间
6、终端价格、服务规范
7、终端培训与终端支持。

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