2005年做肝药的难点和解决方案(DOC 5)

中国有1亿多乙肝病毒携带者，有1600多万乙肝患者，还包括众多的酒精肝、脂肪肝患者，市场实在是巨大无比。在肝病的治疗用药中，包括三大类别用药：首先是拉米夫啶、干扰素等抗病毒制剂；然后是国内各种中成药制剂，如慢肝宁、健肝乐、慢肝解郁胶囊等产品；还有一大类别就是各种针剂，如苦参素注射液、岩黄连注射液等。
　　一般来说，干扰素、拉米夫啶对抑制病毒有一定的作用，其余的产品只是用于保肝护肝，及改善临床症状的产品。
　　对于肝药的销售渠道，主要有如下几种：一种是通过医院临床销售。在医院临床销售中，干扰素、拉米夫啶等抗病毒的产品，以及苦参素等针剂医生比较认同，正大天晴制药的天晴复欣苦参素葡萄糖注射液，在医院临床上的反应就非常好。第二种是专科医院销售。在全国各地密密麻麻的专科医院中，很多很普通的中成药销也通过专科医生的推荐，销售良好，比如说慢肝退黄胶囊、乙肝扶正胶囊等，专科产品主要特征是市面上（包括医院临床和市场）流通比较少，消费者不认识，这样便于专科医生开处方对病人进行推荐。第三种是市场销售。在肝药产品的市场销售中，包括OTC产品也包括临床产品，还包括保健食品。通过市场为主要销售渠道的产品有护肝灵、乙肝解毒胶囊等，这类产品销售量很大，销售价格比较低，主要*市场的走量取胜。当然，也许近几年会冒出肝药的第四种销模式，就是近几年来比较流行的服务营销类模式。现在很多心脑血管产品、糖尿病产品、增高产品已经走在前面，设立所谓的健康顾问机构，如心脑血管疾病咨询中心、糖尿病康复咨询中心、青少年身体发育健康咨询中心等机构，通过咨询服务促进产品的销售。不过现在专业的肝病咨询机构，好象还没有。原来速立特设立的健康咨询中心，好象也没有真正落地，只是喊了一段时间的口号，但是这种肝病服务营销的模式，无疑也是肝病操作手法一种有益的探索。
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