珠宝行业大客户销售技巧培训(ppt 48页)

珠宝行业大客户销售技巧培训目录：
一、状况询问 
二、问题询问 
三、暗示询问 
四、需求满足询问 

 

珠宝行业大客户销售技巧培训内容提要：
正确的定位你的想法：
假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。
--谁说的多，你还是他？
--当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？
--你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境
--你讲述的东西，是否是预先充分准备
--顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
……

下面哪些是状况询问？
正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。
-你是否有XXX商店的打折卡？
-你如何处理废纸？
-会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？
-你对目前这种电脑的配置满意吗？
-贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？
-上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？
……

暗示询问的使用方法：
从问题点出发，将客户引向产品需求关联区域
发展出的明显需求应和产品利益相关联。
如果只是发掘出问题，而不进一步转为需求，只是徒劳。
连接问题询问与暗示询问的技巧是：
-----拜访之前，列出一些潜在的问题点
---对每一个问题点列出可能造成的后果
---将这些问题点再和你方案进行联系。

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