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专业的销售技巧培训教材(PPT 32页)

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珠宝行业
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相关资料:
销售技巧培训,培训教材
专业的销售技巧培训教材(PPT 32页)内容简介
销售的概念
销售的心理
销售的七个基本步骤
克服异议
专业的销售技巧
销售技能一阶培训
专业的销售技巧
一、销售的概念
在最短的时间内,用合适的价格把任何产品卖给相关的人;
销售就是服务,解决客户问题,减轻负担,或帮助客户把工作做得更好;
二、销售的心理
1.顾客的购买形态:
2. 顾客的购买心理:
注意
兴趣
联想
欲望
比较
信赖
购买
满足
三、销售的七个基本步骤
1.接近顾客
2.发现需求
3.推销产品
4.克服异议
5.达成交易
6.连带销售
7.送别顾客
1.接近顾客:
保持货品整齐并具有吸引力和主题
态度友善亲切
标准的欢迎用语
保持与顾客的距离(不远不近),积极主动
观察顾客的行为,寻找生意机会
用1分钟的时间
1.1接近顾客时的注意事项:
仪态:双手交叉向前面带微笑,点头示意
目光:跟随顾客随时准备接近
问候语:针对不同场合,不同情况说不同敬语
注意语气/语速/语调
三要素的比例是:
措辞:7%声调:3%笑容:63%
2.发现需求:
2.1发现需求的操作流程
*希望达到的效果
*结合流行趋势
*款式需求
*价格需求
3.1推销产品:
4.克服异议:
问题1:价格太贵?
解决方案:分摊法,并强调产品的质量以及售后服务.
问题2.没听说过这个品牌?
解决方案:耐心向顾客讲解公司历史以及发展史.
问题3.有质量保证吗?
解决方案:向顾客提供国家质量认证书
5.达成交易:
对选中货品的顾客,要及时引导他们交银.
6.1连带销售:
七.送别顾客
7.1送别顾客:
7.2送别顾客:
总结 –--销售中的“五到”
1.1眼到
留意表情
观察反映
目光专注
1.2耳到
聆听态度
聆听内容
聆听思考
1.3嘴到
要有自信
举事例
语速和语调
1.4手到
灵活示范
积极手势
适当的手势
1.5心到
顾客赢你才赢
提供个性化服务
四、克服异议
1.产生异议的原因
不信任(不认可产品55%)
不需要(潜在需求未被发现20%)
不适合(等有新款式再买10%)
不急(刚买过不久的产品10%)
其它(导购的服务态度,经济承受力5%)
解决异议的方法:
与顾客进行有效的沟通,用心面对顾客
采取积极的态度
用反问法收集信息
表示理解(而不是同情或同意)
强化购买点,去除顾客疑虑
采取积极的态度------范例
手机专卖店中,一名销售员正在向一个顾客推销手机。
导购:我看,这款手机满足了您所有的需求,它真的很适合您。
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专业的销售技巧培训教材(PPT 32页)

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