通信行业战略管理工作手册(ppt 92页)

通信行业战略管理工作手册目录：
第一部分
第1章:战略目标
第2章:定义经营单元战略
第3章:发展战略思考流程
第1步：设定目标
第2步：定义经营单元
第3步：进行环境分析
第4步：产生战略选择
第5步：测试动态影响并作出选择
第6步：设计细节并实施
第7步：监测结果并调整战略
第二部分
第4章:STI/MSF战略流程

 

 

通信行业战略管理工作手册内容提要：
战略构架（业务概念）
战略构架抽象描述了一个公司在市场上正在或期望扮演的角色，以及这样的角色能够长期稳定地创造价值的关键原因。
战略构架的三轴模型是MKXZ战略组件中最常用工具（以及后面提到的“业务系统”），形成许多公司战略思考的核心。它们经常被表述为：
在哪儿竞争     指从广泛的市场参与（即众多的产品种类，及可能吸引的各类消费者）中选择一些目标市场、产品和顾客，以集中力量于一些细分的产品或顾客市场上。在这些可能的选择中，顾问人员再选择最合适市场中的关键点作为目标。
如何竞争：指列举所有该产业通常的可能竞争方式，并尝试采用不同的基本竞争手段（例如，采用新技术，或不同的基本手段以满足顾客需求）。    
何时竞争：指战略的时间动态考虑，即随着时间推移，战略构架需不断改变成新模式。
……

如何竞争：通过价值方案影响顾客：
一个价值的保证（利益减价格）使得顾客选择某种产品而不是竞争者的：
利益清楚、独特、显而易见
价格明确
有明确的目标消费者
清楚这样的价值方案对于目标细分市场为什么是优秀的
显然有充足的需求
显然有足够的回报
在竞争者的价值方案影响下仍然可行
革新方案在当前经营环境中是可行的
是客户几个可能的价值方案中最好的
清晰、简单
……

分析客户：
既然客户是产品和服务的供应商，客户分析应从内部经济着手，理解现有收入的来源。同时，其他几项也应被细致了解：
内部经济，尤其是：
成本结构（固定/可变成本分配）
成本行为（导致成本的因素）
收入结构（考虑竞争者的定价）
为各主要的顾客群服务的相关经济学（见下部分）
未充分使用的产能
目标/使命/愿望
战略性平衡表，包括资源，独特的、具杠杆性的竞争力，和缺陷（在第2章讨论）
现在与顾客的关系，包括：
价值方案
目标细分市场
顾客忠诚度
竞争性行为（下面描述）
与供应商和分销商的关系
而且，顾问组应该关心客户的业务绩效，从而理解客户的财富创造及分配，这点前面有所描述。

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