房地产销售流程综合管理(ppt 40页)

房地产销售流程综合管理目录：
第一节寻找客户
第二节现场接待
第三节谈判
第四节客户追踪
第五节签约

 

房地产销售流程综合管理内容提要：
寻找客户的来源：
寻找到有效的客户是把房子销售出去的基础。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展示会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。
客户大多可以通过查阅开发商在各类报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房地产展示会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，一般将抽出时间亲自到项目现场参观洽谈，或是通过朋友介绍而来。
一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。基本动作
（1）当电话铃声响起三声之内，销售人员应快速、稳健的拾起电话。
(2)接听电话时应主动问候，并做到态度亲切、和蔼，吐字清晰。如：“您好，这里是秋实花园，很高兴接听您的电话。”，而后再开始交谈
(3)当客户在电话中问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题时，销售人员应严格按照答客问或销售讲义的内容予以回答，当被问及的内容没有事先答案时，应做到扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。
(4)在与客户交谈中，设法取得有利于销售的信息：其中包括：客户的姓名、联系电话、地址、个人背景等情况的信息；客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的信息。其中，确定客户的联系方式最为重要。
 

..............................