中国人民保险公司新进人员的培训(ppt 179页)

中国人民保险公司新进人员的培训目录：
1、前言
2、市场中推销观念的变革
3、购买行为模式
4、销售步骤
5、寿险推销特点分析
6、客户不买寿险的理由与两种不同的推销方式
7、专业化推销应具备的条件
8、总结

 

中国人民保险公司新进人员的培训内容摘要：
一般商品推销步骤：
　　找出准主顾
　　引起客户注意
　　培养兴趣（让准主顾愿意花时间进一步了解）
　　唤起需要（引起不满足）
　　提供合适的商品
　　说明商品为何适合，并促成购买行为
　　确保客户购买后的满足感
寿险推销的专业化步骤：
　　主顾开拓
　　争取面谈
　　激发兴趣
　　发现需要
　　设计保单
　　说明你的保单设计
　　促成客户购买，帮助客户作决定
　　后续追踪
　　递送保单
　　售后服务
寿险推销的特点：
　　寿险商品是无形商品—想象空间非常大
　　购买寿险商品的紧迫性
　　寿险产品急需时（出险） 不能买，不用时才可买
　　寿险产品买时年龄越小越合算
　　寿险产品拥有的时间越长越值钱
　　任何人无论年龄大小都有可能无法购买（身体原因）
　　推销寿险必须更主动、更热情、更自信
　　推销寿险需要使自己成为一名“杂家”
　　“维持保单有效”是事业扩展的关键

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