零售商运作模式与对策(ppt 34页)

零售商运作模式与对策目录：
一、零售商管理模式透析与对策
二、零售商赢利模型、核心部门KPI考核
三、促销、陈列卖入问题

 

 

零售商运作模式与对策内容摘要：
1.FMCG 分销卖入问题
１）、ＫＡ商品构成分析与对策FMCG 厂商分销卖入机会点分析：
　—现状—当前如何向ＫＡ卖入新分销？
　—例如：
　　　　价格低？费用方面没问题？促销支持多？不好卖，退货保证？
　分销卖入（商品结构）矛盾＿＿＿原因分析：
　 1）供应商不了解超市商品结构内涵，不了解超市根据什么进行商品规划，总希望采购能引进全系列分销．
　——供应商如何深刻理解“现代超市商品经营”是有效解决之道
　 2）采购只知道某类产品销售不理想，需要更新产品结构
   3）、ＫＡ商品构成分析与对策
•　ＫＡ品类商品构成－诊断分析工具：
   —如何哪个品类当前销售不理想怎么办？
   —我作为采购经理，如何知道这个品类该引进什么新品呢？
顾客模块：
   —品类ＡＢＣ客层分析法（５Ｗ１Ｈ）
Who ,what, why ,when ,where, how
业态特点划分（将超市划分品类，调查区分各类型超市顾客构成，分析客户）
　　•便利店＿及时；
　　•标准超市＿品种齐全，商品通常储备第二天用；　　　　
　　•大卖场＿以大包装为主．　　　　　　　　　　　　　　
零售业关心的是谁在买（现象）而不是给其做定价．
ＰＯＳ模块：
　　＿商品结构图分析法
超市采购人员通常根据销量排行进产品（不知道自己需要什么）

 

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