处方药区域商务管理教材(PPT 91页)

第一部分新形式下处方药商业渠道的规划、建设
第二部分商业渠道的资信管理
第三部分商业渠道的冲突管理
第四部分商业渠道的有效激励
第五部分成功处方药企业的商业渠道案例分析
处方药区域商务管理
提   纲
我们的课程期望
第一部分
通路的营销职能
通路的结构
药品市场的通路结构图
通路成员交换流程
经销商的策略与目标
目前处方药企业成功的两个关键因素“渠道管理”和“终端管理”
为了提升企业对渠道和终端的掌控，并最终获得市场竞争优势，
目前成功企业多采用深度营销/立体营销模式。
深度营销/立体营销基本思想
深度营销/立体营销核心要素
深度/立体营销的操作关键在于渐进：
首先在局部区域市场赢得竞争优势，并最终获得整个区域市场的竞争优势。
分销通路的设计
规划的步骤
如何选择经销商
通路系统的设计过程
经销商的评估和选择
决定条件评分
决定评分
经销商评价
常见的失败商业通路设计
第二部分
营销通路管理过程
客户管理的内容
客户分析
客户资料卡
商业客户资料卡
合同管理
合同来源与评估
合同开发与维持技巧
资信控制管理
为什么要进行信用管理按净利润计算百分比
信用的授予
信用申请
信用评估
信用等级
信用度的评估
除授予信用外的其它选择
信用管理的益处
资信控制方法
信用管理的灵活运用
不同生命周期阶段的产品对信用策略的影响
减少风险的措施
应收款帐款龄分析表
如何防止呆帐发生
主要内容
危险信号
应收帐款和信用度有关的数据
注    意
如何管理好应收货款
不良资信管理的影响
有问题的应收帐款处理
一般客户拖延付款的手法
追款的一般原则
行业优秀做法
第三部分
通路冲突管理
结构性冲突类型
功能性冲突类型
串货的成因
串货结果分析
应对串货
充分运用通路权利
第四部分
通路激励目标
价格折扣
..............................