渠道冲突与管理培训讲义(ppt 38页)

渠道冲突与管理培训讲义目录:
一、渠道力的概述
二、控制渠道的方法
三、冲突及其解决

 

渠道冲突与管理培训讲义内容简介：
渠道力的概念及其范围
渠道力的存在是基于渠道成员的互相依赖关系。由于渠道关系的存在，使得一个渠道成员的行为对另一个渠道成员产生影响。一个渠道成员也许只在一个领域拥有渠道力，而在另一领域没有。渠道力范围是指这样的领域，在其范围内一个渠道成员可以支配另一渠道成员的行为，期望该成员服从它的意愿。
渠道力的衡量
有两种衡量渠道力的方法：潜在影响力和实际影响力。潜在影响力衡量的是一个渠道成员具备的改变另一渠道成员行为的能力。相比之，实际渠道力是衡量对个渠道成员行为的实际改变情况；
渠道力的分类
弗兰茨和兰文教授将渠道力分为：奖赏力、追随力、专家力、说服力，以及合法力。兰文教授和克鲁格兰斯基教授又补充了第六点：信息力。
一些研究者把这些渠道力形式分别归为强制与非强制两分系统。
渠道力的表现形式：强制力
强制力是一个渠道成员对另一渠道成员的惩罚能力。是与奖赏力相反的，也叫威胁方法，例如，一个制造商可能胁不再向服务差或损坏其品牌形象的零售商销售其产品。特许经营者可能威胁不再向受许人提供独家货源。特定市场具有很高市场份额的零售商可能威胁制造商，再经销其产品，除非该制造商提高折扣率。强制力的成功与否：决于威胁惩罚的程度、威胁对象是否认识到不合作的代价比合作的代价大以及威胁信息的可信度。
渠道力的实现形式
-非强制力包括奖赏力、追随力、专家的渠道成员给予奖赏。奖赏力也称作承诺策略，即对服从伙伴给予好处。在区分渠道力类型时，很难把强制力与奖赏力区别开。例如，‘提供服务”是一种奖赏吗？“取消服务”是一种惩罚吗？
-经销商有时放弃控制以便保证能获得必要的资源，这样，一个经销商也许会放弃一定的控制以获取制造商的支持。制造商常常认为他们能调整特定的价格计划，为销售商培训销售人员之前，他们必须控制大部分营销组合策略。

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