渠道管理的概论与设计(pdf 27页)

渠道管理的概论与设计目录：
一、渠道管理概述
二、渠道设计和成员管理
三、直销队伍的管理
四、渠道冲突的协调
五、自有品牌与制造商品牌
六、新的渠道：INTERNET

 

渠道管理的概论与设计内容简介：
渠道系统是一项关键的外部资源，因而渠道管理成为公司最重要的决策之一，也代表公司对消费者和其他公司一系列政策和实践活动的长期承诺，这些政策和实践将编织成一个巨大的长期的关系网。
因此，渠道管理决策有着强大的惯性：保持现状。但是，公司在进行渠道管理决策时，既要着眼于现实市场环境，又要考虑未来的市场环境。
良好渠道营销的标准
包括以下五个重要方面：
最大限度地将消费者为即时或以后消费而形成的计划中的和未计划的购买意向转变为实际的购买行为；
在现有和新渠道中取得横向和纵向的增长；
通过在每个互动售点增加消费者、购买者和客户对品牌的相关性和差异性的了解来建立和加强持续性竞争优势；
通过建立独具一格的客户价值观念以增加品牌系统和客户的价值；
五是将渠道市场营销策略转化为具体的行动计划，以增加营运效率。
第一年度收益（某年5月至1985年1月）为620万美元。
-截止到某年4月28日的过去四个季度收益达270亿美元，比去年同期增长超过35％，成为全球增长第二快的计算机公司。
-截止到某年4月28日的一个季度中，收益比去年同季增长31％，达73亿美元。
-截止到某年1月28日的财政年度，净收入达到19亿美元，比上个财政年度增长27％。截止到某年4月28日的一个季度中，净收入达到5.25亿美元。

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