销售预测与销售计划(PPT 65页)

主要内容
第一节
一、销售预测中相关的基本概念
二、预估市场和销售潜力
二、市场与销售潜力预估的方法
（一）试销
（二）市场因素派生法
（三）消费者意图调查法
三、销售预测的方法
（一）主管人员意见法
（二）专业市场员预测法
案例：预测为什么失灵？
（三）销售人员汇总法
1.销售人员汇总法的益处
2.销售人员汇总法的问题
3.销售人员汇总法的程序
（1）发送所属区域的销售预测表
（2）与销售人员讨论影响销售的因素
（3）提出销售预测值
（4）对销售人员的预测进行评估
（4）对销售人员有预测进行评估
（5）销售预测汇总
（6）对销售预测的准确性进行评估
第二节
销售计划的种类
一、销售目标值的确定方法
二、根据销售增长率确定销售目标值
三、根据市场占有率确定
四、根据市场扩大率（或实质成长率） 确定销售目标值
五、根据损益平衡点确定销售目标值
六、根据经费倒算确定销售目标值
七、根据消费者购买力确定销售目标值
八、根据销售人员申报确定销售目标值
九、根据各种基数确定销售目标值
总结
第三节
一、销售计划的内容
二、销售计划制定的步骤
（一）现状检查
（二）目标制定
（三）销售策略
案例
（四）销售计划书
销售计划书实例——应用目标管理做好年度销售计划
销售计划书实例1——应用目标管理做好年度销售计划

 

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