销售队伍建设与管理(PPT 57页)

主要内容
第一节销售人员的职责与素质要求
课题一：销售人员的招募
哈佛最有用的学科
行为真的可以预测？
1：销售人员价值观分析
困境中的选择
价值观是行为的根源
2：销售人员性格分析
性格决定命运？
霍兰德：六种职业性向
八种职业兴趣
3：销售人员能力分析
能力差异与人生境遇
加德勒的能力模型
品德与才能分析模型
警惕招收的四种人
课题二：销售队伍设计与管理
1：销售队伍的组织结构
地域式组织(区域经理制)
产品式组织（产品经理制）
客户式组织（客户经理制）
功能式组织(功能经理制）
2、销售人员的培训
销售人员业绩不佳原因分析
销售人员培训机会
确定销售人员培训目标
设计销售人员培训内容
培训的方法
为什么要开销售例会
销售例会的时间
销售例会的误区
销售例会主要形式
附录：客户异议手册
附录：推销手册
课题三：销售人员绩效与薪酬
1：销售人员的绩效考核
要什么---考什么
生存指标与发展指标
量化指标与程序指标
结果指标与过程指标
如何评估销售人员
合理制定区域指标的方法
考核指标设计示例
业务员日常管理技巧
销售人员的考核原则
2：销售人员的薪酬与激励
销售人员薪酬管理的原则
销售人员工资结构分析
如何留住销售精英
销售人员激励的主要措施

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