国际金融中心营销策略总纲(PPT 104页)
主要内容
Part1. 项目目标及本体盘点
Part2. 市场趋势与客户分析
Part3. 项目核心问题思考
Part4. 营销核心策略及执行安排
世联观点（1）——综合体从来就是城市的中心，能成为区域城市地标、区域中心和象征
世联观点（2）——综合体功能复合，多重功能的相互联动使得其具备很强的自我成长、自我繁荣能力
世联观点（3）——本项目综合体为“商业核心模式”，商业的形态、档次在很大程度上决定了写字楼与公寓部分的价值
报告纲要
春节前回现5亿元是项目核心目标,实现项目自我成长、自我繁荣!
发展模式：以商业为主导的规划模式，商业将承担春节前回现的主力
产品货源盘点：商业为回现主力，CD区可售面积87700㎡，写字楼作为补充，公寓暂不作为回现产品
实现回现5亿元，商业需售8万㎡约800套，写字楼1万㎡约100套
招商成果：乐天马特、IMAX为商业带来旺盛人气，然而主力店的进驻更是推动快销成功的关键
银根紧缩，十一楼市黯淡收场，地产行业调整来临
济宁房地产市场呈现出较为明显的分区状况，受政策驱动东部高新区成为城市明星板块
太白路及周边形成辐射市级商业中心，随着城市格局发展，由单中心向东逐渐蔓延
太白路商圈：以传统百货类、超市类为主，规模在3-5万㎡，集购物/休闲/餐饮为一体的集中商业现端倪
太白东路商圈以银座商城为核心，本案商业具备打造新商圈潜质，业态上存在发展成为第三代商业机会
在售商业少、平台速度300套/月、均价2万以上，以本地投资客为主，本案商业推售存在市场机会
社区底商销售抢眼，受规模影响整体供应量不大，价格为住宅三倍以上，自用客户为主，销售供不应求
潜在供应量大，随着全国性品牌开发商进驻济宁，商业格局即将发生质变，抓住当前机遇快速出货是王道
本案具备成为新中心体量，抓住商业供应稀缺的市场机会可承担回现主力，主打投资和自用客群
整体市场容量较小，市面上在售项目放量少。预计2012年存在较大的市场压力
目前市场供应面积在60-100㎡，均价水平预计在7000-8000元/㎡，价值实现度几乎与住宅持平
当前供应稀少，未来2~3年剧增；客户以中小企业自用和投资客为主，同时存在大客户潜在需求
公寓市场以2010年为界限发生较大变化，相对住宅市场呈现不明朗化态势
对本项目启示：扩大客户基数，实现快速消化，必须将居住类客户纳入进来，同时细化政策弥合客户需求
公寓细分客户进行针对化需求满足；线上向住宅化方向靠拢，依靠商业与写字楼主打投资与追随性客户
结论1：商业承担回现主力，写字楼作为回现补充，公寓择机推售
结论2：商业、写字楼、公寓核心目标客群界定——
基于市场与客户分析的启示——
基于目标，审视本体价值、市场现状，提炼项目核心问题——
开发策略： 5A办公和中高端商业树立形象标杆，以部分商业和写字楼实现回现，带动项目整体发展
以商业为核心启动营销模式，利用商业拉动公寓，写字楼线下推售
商业主题定位:济宁全生活消费区，集合娱乐/购物/美食/空间艺术/时尚信息橱窗的消费体验场
2011年度推广节奏 ，以城市商圈价值到资产价值进行推高
如何在短周期内迅速成交，实现回款？
根据世联模型FAB分析模型，思考本项目形象价值
基于各类客户的价值需求
基于本体价值、客户需求价值的形象定位——
诉求地段价值的推广演绎——
诉求写字楼核心价值的推广演绎——
诉求商业核心价值的推广演绎——
诉求公寓核心价值的推广演绎——
站位城市新中心，抢占时机，掀起市场狂潮，全面进行客户争夺。
四线齐发，全力抢夺客户；以想象力撬动市场奇迹！
富邦国际金融中心项目推售与回款模型
站位城市，主打资产项目资产与原始股价值，迅速形成群聚效应；
紧密链结的媒体联盟策略，收纳型媒体策略，最大化攫取客户信息
拒绝边角化，报纸媒体利用首页进行强势的地段与地位诉求
选用搜狐、新浪、搜房网全部的首页吸纳型广告投放
公交内外部包装，以项目整体品牌为诉求，迅速形成城市影响力
以内部客户为启动，聚焦客户趋利需求，快速实现市场突破
ACTION1：病毒营销
ACTION2： 富邦金融中心大钱包计划；
ACTION3 ：写字楼、商场高峰期巡展，精准打击
ACTION5：富邦金融汇——财富俱乐部
大客户谈判策略——展开写字楼大客户计划
A.售楼处内部展示：综合体、企业、政府、项目价值，商业资源展示、奢侈品嫁接
B.看楼精细化展示之外部形象：通过外部景观小品、建筑外形等元素营造休闲氛围，使建筑成为城市景观
C.看楼精细化展示——完善人性化导示系统
D.看楼精细化展——服务系统及过程体验营造尊贵感，形成高端品质与价值联想
A.定制与项目价值链接的礼物，作为项目纪念品礼物派发。
A.打造高素质销售团队，传递项目卖点、树立客户信心
三个前提维度的探讨
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