中石油华东化工销售杭州分公司营销渠道策略研究(doc 49页)

目录
第一章 绪论 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究目的 2
1.3 研究意义 3
1.4 研究内容 3
第二章 杭州分公司营销渠道环境分析 5
2.1 化工产品及其渠道特征 5
2.1.1 化工产品概述 5
2.1.2 营销特征 5
2.1.3 渠道特征 8
2.2 区域市场及竞争分析 9
2.2.1 区域化工行业及市场需求 9
2.2.2 区域市场竞争状况 10
第三章 杭州分公司营销渠道现状分析 13
3.1 公司概述 13
3.1.1 公司简介 13
3.1.2 市场结构 15
3.1.3 组织结构 16
3.2 公司营销渠道基本状况 16
3.2.1 渠道现状 16
3.2.2 渠道业绩 17
3.3 公司渠道问题 18
3.3.1 渠道体制问题 18
3.3.2 资源配置问题 19
3.3.3 渠道管理问题 19
第四章 杭州分公司营销渠道策略分析 21
4.1 公司营销渠道策略目标 21
4.1.1 策略目标 21
4.1.2 整体思路 22
4.2 营销渠道市场定位 23
4.2.1 客户定位 23
4.2.2 产品定位 23
4.3 直销渠道能力提升 24
4.3.1 服务营销能力 24
4.3.2 客户管理能力 27
4.3.3 技术服务能力 28
4.4 经销商管理能力提升 30
4.4.1 经销商体系建设 30
4.4.2 经销商考核激励 33
4.4.3 经销商支持策略 34
第五章 杭州分公司营销渠道保障体系分析 36
5.1 营销队伍建设 36
5.1.1 技术营销队伍 36
5.1.2 激励约束机制 37
5.2 企业文化建设 38
5.2.1 契约文化 38
5.2.2 人本文化 39
5.2.3 和谐文化 40
5.3 配套体系建设 40
5.3.1 客户关系管理系统 40
5.3.2 物流服务体系 42
结论 45
参考文献 46
致  谢 47
攻读学位期间发表的学术论文目录 48

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