如何赢得顾客的心(ppt 73页)

主要内容
培训以后干什么？
销售过程中销的是什么？
面对面
销售过程中售的是什么？
记      住
买卖过程中买的是什么？
买卖过程中卖的是什么？
你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？
顾客：销售事业的基础
顾客的购买方式及购买行为特点
影响顾客购买的因素
顾客的购买习惯
顾客 的购买动机
顾客的购买类型
识别“准顾客”的小窍门
不同类型顾客之间的区别
顾客性格类型的划分
顾客购买心理变化
顾客购买心理的变化
决胜消费者心理的三大形象
“承诺”  与  “知识”
麦当劳QSCV
“承诺”与“知识”
创造“感受”与“价值”
创新服务的四部阶梯
你应该知道的三句话：
你了解顾客的真实需求吗？
冰山理论
马斯洛的需求理论
顾客的两种问话方式
顾问式销售：SPIN法则
成功运用SPIN的关键点
卖点
FAB（产品、企业、差别）
指导性建议
价值塑造
卖产品不如卖自己
转介绍
结束语

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