分销渠道管理讲义课件(ppt 86页)

主要内容
分销渠道中的权力
选择渠道成员
渠道成员的冲突与合作
渠道成员的激励与控制

 

 

厂商 Vs. 经销商
分销渠道中的权力
渠道权力的本质
渠道权力的界定
渠道权力使用的两面性
渠道权力的作用
渠道权力的来源
奖励权
强迫权
法定权
认同权
专长权
信息权
渠道权力的博弈分析
净依赖程度
不平衡的依赖
容忍不平衡依赖性
渠道权力的运用
六种影响战略
六种战略的权力来源
六种战略的结果
合理表达影响意图
渠道权力的保持
选择渠道成员
渠道冲突管理
渠道冲突的含义
渠道冲突的发展阶段
渠道冲突产生的原因
渠道冲突的直接原因
渠道冲突的根本原因
学者对冲突产生原因的研究
渠道冲突分类
横向渠道冲突
纵向渠道冲突
交叉渠道冲突
窜货---渠道冲突的顽疾
窜货的概念
窜货的直接原因
窜货的根本原因
窜货的常见表现形式

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