区域市场开拓与渠道管理实务(ppt 32页)

区域市场开拓与 渠道管理实务
第一单元  区域市场开拓的策略框架
第二单元  区域市场运作中的调控
第三单元  渠道管理实务

一、市场认知
1、了解需求
市场容量：总量、增量、趋势
市场容量的结构：层次、空间、时间
2、理解顾客
顾客结构：按多种标志分类
顾客特征：知识状况、组织程度、心理特征、行为习惯
3、认清对手
竞争格局
竞争对手状况：长处、短处；策略组合
4、把握规律
市场集中度以及市场稳定度
竞争焦点和竞争规则

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