工业品渠道管理培训课程(ppt 178页)

主要内容
第一讲：渠道如何规划
工业品渠道模式、长度和宽度
影响渠道规划的六个因素
评价渠道方案的三个原则
规划的工具和具体方法
案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路
第二讲：经销商的选择
选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
考察经销商的实战动作
案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？
第三讲：经销商的谈判
招商谈判前的准备
招商谈判的具体方法
第四讲：经销商的日常拜访
拜访经销商六大任务
拜访经销商规定动作六步走
围墙准则
第五讲：制定经销商政策
制定销售政策四个原则
四大类销售政策（价格返利信用区域）
案例分析：财务经理为何拒绝发货
案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系
第六讲：如何掌控经销商
掌控经销商的五个方法
案例分析：经销商串货的真实案例
第七讲：如何更换经销商
更换经销商的五个准备
案例分析：更换代理商的风波

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