市场营销基础之开发营销战略(ppt 90页)

市场营销基础之开发营销战略目录：
一、营销提供物的差异化与定位；
二、开发新产品；
三、管理生命周期战略；
四、为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略；

 

市场营销基础之开发营销战略内容提要：
顾客价值包：
公司为了竞争，应不断地对其市场供应物进行差异化，推出价值包（为忠诚的顾客设想新的保证、特别的奖励、新的合适感和享受，等等）。
但，一旦这些价值包获得成功，竞争者就会模仿，结果，大多数的竞争优势只能维持一段很短的时间。
因此，公司需要不推出新特征和新利益，以赢得对选择敏感和价格倾斜的消费者的注意和兴趣。
顾客导向的公司应开发一个超过顾客期望的价值包方案。步骤
1、确定顾客价值模型：针对目标顾客对价值认识的态度，列出对产品与服务有影响的所有因素。
2、建立顾客价值层级层次：把每个因素分为4组----基本、期望、欲望、出乎意料。
3、对顾客价值包进行决策：挑选、组合那些可见和不可见的项目，体验后，最后设计能战胜竞争者和赢得顾客喜悦和忠诚的方案。
有效差异化的原则：
并非所有商品差异化都是有意义的或是有价值的；
并非每一种差异都是一种差异化工具；
每一种差异都可能增加公司成本，也可能增加顾客利益。
有效差异化的7项原则：
重要性：能向相当数量的顾客让渡较高价值的利益；
明晰性：其它公司没有，或本公司以一种突出、明显方式提供；
优越性：明显优于通过其它途径获得的利益；
可沟通性：可以沟通，买主看得见；
不易模仿性：竞争者难以模仿；
可支付性：买主有能力支付该差异化；
盈利性：公司将通过该差异获利。

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