影楼怎样解除客户抗拒(doc 12页)

影楼怎样解除客户抗拒内容提要：
这个步骤我们要和大家谈一谈如何解除客户的抗拒。
每一个顾客，他在购买产品过程中产生抗拒，这是在客户购买行为中必然发生的一件事情，是正常的，如果客户完全没有抗拒反而是不正常。
处理客户抗拒的最重要的一个心态或者一个重要的信念是——我们要想成：每当客户提出抗拒，事实上等于客户在问我们一个问题，把每一个客户的抗拒转换成客户在问我们一个问题，把它当成一个问题来回答。举例来说，假如你的客户说：“你的产品太贵了。”当我们听到“太贵了”三个字时，要马上产生一个想法，事实上客户是在问我们，“请问业务员先生/业务员小姐，你可不可以告诉我，为什么你们的产品值这么多的钱？”或者“你可不可以说服我，为什么我花这么多的钱购买你们的产品是值得的？”事实上，客户是在问你这么一个问题。或者假设有人跟你讲，“哦，你的产品，我需要考虑一下，我要回家和家人商量一下”，他要考虑、他要商量事实上就是在问你，“为什么，我今天要买你的商品，需要现在就下决心，而不需要回去和我的领导、我的朋友、家人商量一下？你可不可以告诉我？”事实上，他是在问我们这个问题。换句话讲，每一个业务员处理客户抗拒的一个十分重要的心态是，抗拒没有什么好怕的，抗拒是很正常的，是在销售中必然发生的问题，它更是帮助我们攀向成功销售的阶梯，每当我们解除了客户的抗拒后，就是向成功销售的结果跨了一个阶梯。依照统计，今天每个行业当中最容易让客户产生抗拒的点通常不会超过6个，所以我们称为“6个抗拒原理”。当然某些行业，客户的抗拒可能会少于6个，比如说，卖钻石、卖珠宝的，有的客户之所以不买钻石的唯一抗拒，不是因为钻石不好，不是因为钻石没有价值，不是因为钻石不漂亮，而是因为钻石太贵了，他负担不起。无论从事任何行业，顶尖销售人员需要的是一定要找出你的行业、你的产品、你的服务中，最容易让客户产生出来抗拒的6个抗拒点，当你找出这6个抗拒点，下一步的事情就是你要花很多很多的时间，去找出，每当客户提出这6个抗拒点时应有的最佳的、最好的回答和解除抗拒的方式和方法。我们来和大家讲一讲七种常见的抗拒种类。

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