某通讯集团客户销售谋略培训(ppt 59页)

一、关于集团客户销售
二、集团客户是中国联通未来市场扩张的战略环节
三、集团客户销售谋略
四、集团客户市场开发应该重点考虑以下关键环节
五、考虑到个人和企业市场的差异性
六、企业规模是影响其需求特征的首要因素
七、而不同行业的集团客户对不同应用方案也各有侧重
八、以企业规模为主要因素、结合企业所处行业进行市场细分是较为合理、可行的方法
九、按行业设计四大联通商务模式
十、以企业管理和运作需求为线索进行梳理
十一、客户需求的深层次挖掘
十二、客户的需求
十三、隐含需求, 明确需求；利益, 优点, 特征
十四、集团客户销售核心技术2--SPIN
十五、中国联通集团客户销售与服务渠道整合
十六、集团客户销售的八种武器
十七、集团客户宣传推广策略

集团客户的4大关键特征
价值高，潜力大
进入壁垒低，
客户巩固效果强
将构成未来竞争
的重要环节
是未来数据业务发展的主要市场基础

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