某企业产品营销策略与分析报告(doc 5页)

某企业产品营销策略与分析报告内容提要：
建立正确的市场营销理念
营销是经营销售的意思，包含着智力、体力等综合投入。营销不同于推销，
推销含有强制销售的意思，虽然两者都是要赚取利润，但营销的目在于“深刻的认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品的自我销售，使推销成为多余。”虽然这是营销最理想的境界，目前的搅拌站的营销能力还无法实现，但应该是每个想长远发展的企业努力为之的事情。
营销与推销的区别在于：1.起点不同，营销是以市场为起点，推销则以企业为起点；2.中心不同，营销是以客户需求为中心，推销是以制造产品为中心；3. 手段不同，营销是全方位的整体营销，推销仅局限于推销和促销；4.理念不同，营销理念是顾客是上帝，推销理念是客户是赚钱的对象；5.终点不同：营销是通过满足顾客需要获得利润，推销是通过销售获得利润。
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北京市混凝土市场现状分析
北京市建筑市场一直快速发展，某年至某年更属于集中放量的阶段，虽然大家普遍预期某年底至某年，会有一定的萎缩，但两轴、两带多中心的城市发展规划，预示着北京的基础建设仍将处于稳步发展的阶段。固然北京的城市规模不可能无限制扩展，但北京现在的城市化水平距离像纽约、东京那样的国际化大都市还是相差甚远。上海并没有奥运会，可历年的混凝土产量都位于北京之上，奥运会并不是北京建筑业唯一的契机，从建设国际化大都市的角度看，乐观估计北京基础建设至少还应有30年～50年的高速建设发展阶段。
从混凝土行业现状看，产能过剩是普遍认识。但随着政府对新建搅拌站控制力度的加大，经过近些年激烈竞争的淘汰，盲目扩张的现象已很大程度被改变；有些实力较弱，经营不善的搅拌站也相继倒闭。而且随着时间的推移，设备的磨损，致使一些建站时间长的搅拌站的生产能力正在下降，不能到达设计能力。这些情况综合反映出，北京市混凝土行业整体供给能力的增长速度在近两年已大大降低，甚至可以说与两年前比起来没什么太大变化。
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营销战略的制定分析
企业整体战略规划制定出后，要进而制定符合整体战略思想的营销战略。在制定营销战略时，可以参考菲利普.科特勒的战略4P流程（见图1.2）。即：探察（Probing）、划分（Partitioning）、优先（Prioritizing）、定位（Positioning）。搅拌站在制定营销战略时，还要考虑是否能有相应的营销战术来支持战略的执行，营销战略要通过更具体的营销战术来体现。简单的说“营销战略”是要做正确的事，解决的是效力的问题；而“营销战术”是要正确地去做事，解决的是效率的问题。有了正确的方针，并采用正确的方法企业才可能取得成功。
企业的营销战略主要是通过探察市场需求，把市场进行细分，从细分的市场中选择最适合企业自身产品的市场，并在这个市场中做出符合市场购买者期望的定位。
以住总商砼中心而言，在选择目标市场上，中心不像大多数搅拌站那样采用“广撒网，多收鱼”的模糊策略。虽说大环境表现的还是买方市场，但承揽工程时，中心强调对施工方的条件不能一味的百依百顺、为揽工程什么都答应，而要采取不卑不亢，讲事实、摆道理，用企业的实力说话。
企业不必要什么客户都去做，要做就做能给企业带来利润的客户；不是工程大的客户就一定是好的客户，还要考虑到对方的付款情况，利润大的客户才是好。那些把砼产品质量及服务放在首位考虑的用户才是商砼中心的主攻目标；对于那些只图价格，要求大量垫资的工程可以让其他搅拌站去竞争，因为这样的工程只能把企业拖入困境。
因为北京的搅拌站虽然很多，但能上规模的企业也就占十分之一；北京市越来越多的工程采用招投标形式，对投标企业有一定的资格要求。住总商砼中心的生产能力在行业中又是名列前茅，在行业内一直保持良好的企业形象，所以突出企业的能力优势，技术优势，定位于靠服务、靠质量、来赢得市场才是商砼中心的首选之策。

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