业务代表专业培训方案概述(ppt 230页)

业务代表专业培训方案概述目录：
一、消费者行为
二、推销技巧（II）
三、处理反对意见
四、首先要把抗拒明确化
五、收场上的好感及友好
六、生动化演练
七、货架管理
八、客户管理
九、目标管理
十、协同拜访
十一、人员管理
十二、表报管理（Ⅰ）
十三、客诉处理
十四、通路精耕
十五、进销存退货管控
十六、信用调查及债权确保

 

业务代表专业培训方案概述内容提要：
顾客冷淡的可能想法
认为业务代表仅只关心自己的产品而并不关心顾客或顾客的业务
认为业务代表只能主观强调自己优点，不会提供客观看法，片面之词不能信任
对前任业务代表的偏好，或者讨厌前任业务代表
对公司的成见或偏见，竞争者的中伤，以前不成功的经历，客诉处理未妥善
顾客自己的心理或生理障碍
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引用第三者
当业务人员向顾客强调产品的特征或功效时，为了加强可信度而引用自己或公司以外的第三者的意见来证实。既然是为了加强可信度，引证的第三者就必须是顾客所熟悉的人才会发挥效果。诸如：具有权威性的专家、各人、评论家、名流，或者顾客的亲友、校友、社交团体之会友，同业界的先辈等等都有作用。
……

当一种产品无优异功效时，价格是唯一的问题
应该对准的焦点是顾客，而非产品。
了解顾客的现状，满足哪些事，不满足哪些事。
你能够提供些什么以促成顾客更多的满足？特别是你看得出来，而顾客却看不出来的。
以设身处地的想法，去深入了解顾客能够从我们包括产品在内的各种服务中得到什么利益。
沟通才是最重要的。
推销访问的目的在于帮助顾客。

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